A diferencia de la tendencia habitual, diría que el modelo de consultoría que origina Socialmedios se fundamenta en generar retorno a cada bolívar invertido.

Mucha gente inicia por preguntarme cuál puede ser una buena cifra para invertir en su campaña publicitaria. Mi respuesta varía, pero en todo los casos, primero depende en la razón por la cual se planifica una nueva campaña y qué se persigue lograr.

Muchos conocedores estiman la inversión entre 5 y 7% del dinero que se aspira obtener. Algunos expertos regularmente mencionan que actividades como 1) incremento del market share; 2) lanzamiento de un nuevo producto y 3) reducción del impacto de las estrategias de la competencia, son buenas razones para planificar una campaña publicitaria.

El elemento ROI debe ser siempre considerado seriamente en razón de planificar una campaña orientada a los resultados. El ROI podríamos llamarlo como el valor resultante de la conversión o respuesta por dinero publicitario invertido.

En una de mis mas recientes entrevistas con un cliente potencial, se discutió ese tema profusamente y con detalle.

Palabras-más-palabras-menos, logramos concretar un plan donde pudimos establecer criterios de conversión aceptables en el proceso de armar una campaña generadora de conocimiento del servicio provisto por mi cliente, pero también capaz de cerrar nuevos negocios entre la clientela existente y la prospectiva.

El rubro de mi cliente cubre el área de servicios B2B y es una actividad ciertamente compleja con clientela especializada y específica. Un mercado difícil de crecer -en todo caso.

La responsabilidad de mi cliente se basa en lanzar un programa de afinidad con el cual pretende aumentar sus ventas y por ende, su participación en un mercado venezolano cada más confuso producto de resoluciones recientes amitidas por el gobierno.

En la discusión exploramos diferentes avenidas que nos llevaran a su público meta mediante el uso de medios de nueva generación (NextGen media), de la cual extrajimos una dinámica conclusión.

MARKETECTURE, la nueva combinación de medios:

Pudimos concretar que debiamos combinar el uso de herramientas digitales con el uso de sistemas de control de gestión para mejorar la compilación de data predictiva de cara a comunicar los atributos del servicio a una audiencia conocedora.

En principio, determinamos la imperatividad de separar en dos estilos la cadena de eventos necesaria para adquirir nueva clientela. Dividimos las actividades entre aquellas realizadas sobre plataformas web, online; y las realizables en el mundo real, brick’n mortar, a la que llamamos onland.

La campaña inicialmente cubriría dos expectativas naturales del negocio: El lanzamiento de este nuevo servicio y la manutención de las cuentas y clientes habituales a la empresa.

Se determinó que la marketecture iría dirigida en la consolidación de los siguientes elementos: a) retener los clientes mientras una promoción upselling interna induciría a un mayor consumo de los servicios de parte de éstos, y b) crearle acceso a los programas de seguimiento y control dándole a los agentes del contact center espacio para una mayor dedicación en la configuración de nuevas cuentas.

La idea fue que con una base de datos bien estructurada y una plataforma CRM dedicada pudiéramos preveer la cantidad de clientes interesados en asumir el upselling. El nivel de redemption/conversión será más fácil al tener a la mano esos valores.

La propuesta de Socialmedios se fundamentó en la siguiente estructura:

*Acceso móvil a la plataforma de CRM y SCM de la empresa

*Generarle a los clientes acceso tipo SaaS a la Intranet

*Fomentar la educación mediante webinarios y certificaciones electrónicas no-presenciales

*Creación de un boletín/newsletter mensualmente

*Instaurar un sistema de alarmas de seguimiento vía SMS

*Implantar una central telefónica predictiva

*Configurar una plataforma capaz de cultivar data inteligente

*Invitar una entidad bancaria que financie a la clientela la adquisición de los nuevos servicios ofertados

*Promover políticas de descuento por referido efectivo dentro del grupo de clientes

*Capacitar al equipo de ventas en cuanto asumir una conducta mejor orientada a la generación de ingreso mediante politicas de conservación y satisfacción del cliente por servicio prestado.

Después de conceder la importancia elemental en identificar los objetivos para ir detrás de nuevos clientes -sin descuidar los ya establecidos, proseguimos a analizar la estrategia de medios digitales orientada a generar conversiones efectivas.

DIGITAL MARKETECTURE

La estrategia estaría orientada a explotar mecanismos de inbound marketing prioritariamente:

Los elementos generadores de tráfico determinados por incorporar a la campaña online serían:

• Search Engine Optimization
• Social Media Optimization
• Earned media & RSS
• Webinars (buscando evangelizar y fidelizar al cliente mediante la emisión de conocimiento práctico)
• Content management (white papers, testimonials, corporate blog)
• Email strategy (email mailing, landing page, autoresponders)
• Pay-per-call & chat support
• Web design (micro site & streaming media)
• Online ads

FUERA DE LA RED

La experiencia onland estaría soportada por el uso de material gráfico de correo directo y outbound calling, mediante estrategias de SFA, que vayan asociadas con herramientas que incidan en un oportuno cierre de la venta.

Igualmente se impone la organización de eventos de networking para fortalecer los atributos de los servicios ofertados, entre clientes potenciales, empresas competidoras, consultores y conocedores, mediante patrocinios tipo Co-Op.

La evaluación de la campaña seguirá el criterio de Google Analytics y otros métricos asociados.

Lo más sorprendente es el bajo-hacia-moderado nivel de costo final en este tipo de campañas y el valor agregado que influye mediante su adaptación a la empresa.

Costo de la campaña? Hmm! Económico, muy económico.

La mayor parte del media adoptado para la elaboración de esta campaña quedará como activo en posesion de la empresa.

De manera que un software armado a la medida de requerimientos y necesidades, aunado al uso de media alternativa para mercadear con orientación a convertividad permanecerá en el uso corriente en las actividades de mi cliente.

Nunca es igual el caso si nos referimos al uso de medios típicos como la radio o la prensa, los cuales llegan a una audiencia incualificable y sin potencialidad de identificar o de interactuar con la audiencia, mientras se ejerce alguna propuesta de venta.

Tomado de http://socialmedios.wordpress.com