Para muchos empresarios la crisis económica aún no toca fondo. En apariencia ésta transita por una etapa estacionaria en lo que refiere al incremento de las ventas, la recuperación de los mercados y la reactivación de los procesos de rendimiento y mejor utilización de los empleados de la organización.

Las empresas más grandes del mercado están limitando sus gastos en productos y servicios que no correspondan a sus necesidades esenciales.

Por lo regular, las empresas grandes exigen un mayor volumen de negocios y sus procesos de pago están automatizados y tienden a cubrir facturas más rápido que clientes de pequeño tamaño. Sin embargo, la pregunta latente es, ¿cuál ha sido la razón por la que hoy en día es más difícil aterrizar cuentas de corporaciones de gran tamaño?

Las empresas pequeñas han tenido que hacer más proyecciones, más intentos de contacto, armar más redes de referencias, concretar más campañas de difusión pública de sus productos y empujado más referencias que siempre para llamar la atención de empresas corporativas de gran tamaño.

Aun cuando cualquier empresa puede obtener una ventaja sobre su competencia, aquí deseamos acentuar las tres más efectivas técnicas para aterrizar una cuenta de un cliente del tipo corporativo.

1. Asegúrese de que usted está encargándose personalmente de realizar el contacto. El trato personalizado es la clave del éxito por estos días. Es importante no dejar a sus subordinados manejar el trato con sus prospectos corporativos. Recuerde que no hay gran cantidad de propietarios vendiendo sus propios productos. Tenga presente que al hacerlo, el potencial cliente corporativo sentirá el valor agregado que representa el estar hablando con el mismo dueño. Añade sinceridad y consolida el compromiso de parte de su empresa.

2. Establezca sociedad complementarias con empresas de su mismo tamaño. Debido a la crisis, las agencias de publicidad han comenzado a estrechar relaciones con programadores y agencias de mercadeo digital donde las organizaciones tradicionales carecen de un actualizado nivel de comprensión debido a los nuevos modelos que se integran como banners, CTR, CPM, CPA, CPC, pixels, bounce y otros muchos términos novedosos.

Agencias tradicionales se unen a empresas con fortaleza digital para alcanzar a los potenciales clientes mediante la explotación de elementos de digital media, web 2.0 y herramientas interactivas que generen una conversación entre la marca manejada creativamente por la agencia tradicional y el cliente final que mediante la asociación entre ambas organizaciones, ha sido ubicado en un ecosistema web, para generar mejores negocios en conjunto mientras actualizan sus procesos.

3. Haga un esfuerzo y contrate profesionales bien conectados en su área de negocios. Como resultado de la reducción de personal en empresas competidoras de mayor tamaño, se han abierto oportunidades de contratar profesionales que de otra manera no hubiese imaginado posible, por lo que ahora se presenta una gran oportunidad de tener en su nómina vendedores y ejecutivos de negocios con experiencia tratando cuentas de gran tamaño. Incluso el contratar a un empleado de categoría inmediatamente genera profundidad y una mejor imagen en los procesos de comercialización de su empresa. Cada vez que se altera el ecosistema se presenta una oportunidad para que empresas ágiles e inteligentes asuman sus oportunidades con visión de rendimiento y generación de riquezas”.