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Crisis económica dificulta acceso de empresas pequeñas

Para muchos empresarios la crisis económica aún no toca fondo. En apariencia ésta transita por una etapa estacionaria en lo que refiere al incremento de las ventas, la recuperación de los mercados y la reactivación de los procesos de rendimiento y mejor utilización de los empleados de la organización.

Las empresas más grandes del mercado están limitando sus gastos en productos y servicios que no correspondan a sus necesidades esenciales.

Por lo regular, las empresas grandes exigen un mayor volumen de negocios y sus procesos de pago están automatizados y tienden a cubrir facturas más rápido que clientes de pequeño tamaño.

Sin embargo, la pregunta latente es, ¿cuál ha sido la razón por la que hoy en día es más difícil aterrizar cuentas de corporaciones de gran tamaño?

Las empresas pequeñas han tenido que hacer más proyecciones, más intentos de contacto, armar más redes de referencias, concretar más campañas de difusión pública de sus productos y empujado más referencias que siempre para llamar la atención de empresas corporativas de gran tamaño.

Aun cuando cualquier empresa puede obtener una ventaja sobre su competencia, aquí deseamos acentuar las tres más efectivas técnicas para aterrizar una cuenta de un cliente del tipo corporativo.

1. Asegúrese de que usted está encargándose personalmente de realizar el contacto. El trato personalizado es la clave del éxito por estos días. Es importante no dejar a sus subordinados manejar el trato con sus prospectos corporativos. Recuerde que no hay gran cantidad de propietarios vendiendo sus propios productos. Tenga presente que al hacerlo, el potencial cliente corporativo sentirá el valor agregado que representa el estar hablando con el mismo dueño. Añade sinceridad y consolida el compromiso de parte de su empresa.

2. Establezca sociedad complementarias con empresas de su mismo tamaño. Debido a la crisis, las agencias de publicidad han comenzado a estrechar relaciones con programadores y agencias de mercadeo digital donde las organizaciones tradicionales carecen de un actualizado nivel de comprensión debido a los nuevos modelos que se integran como banners, CTR, CPM, CPA, CPC, pixels, bounce y otros muchos términos novedosos.

Agencias tradicionales se unen a empresas con fortaleza digital para alcanzar a los potenciales clientes mediante la explotación de elementos de digital media, web 2.0 y herramientas interactivas que generen una conversación entre la marca manejada creativamente por la agencia tradicional y el cliente final que mediante la asociación entre ambas organizaciones, ha sido ubicado en un ecosistema web, para generar mejores negocios en conjunto mientras actualizan sus procesos.

3. Haga un esfuerzo y contrate profesionales bien conectados en su área de negocios.
Como resultado de la reducción de personal en empresas competidoras de mayor tamaño, se han abierto oportunidades de contratar profesionales que de otra manera no hubiese imaginado posible, por lo que ahora se presenta una gran oportunidad de tener en su nómina vendedores y ejecutivos de negocios con experiencia tratando cuentas de gran tamaño.

Incluso el contratar a un empleado de categoría inmediatamente genera profundidad y una mejor imagen en los procesos de comercialización de su empresa.

Cada vez que se altera el ecosistema se presenta una oportunidad para que empresas ágiles e inteligentes asuman sus oportunidades con visión de rendimiento y generación de riquezas”.

Jóvenes profesionales abandonan costumbres laborales

Jovenes profesionales pertencientes a la Gen YLos jóvenes profesionales están asumiendo una tendencia cambiante y vista como desleal en el entorno laboral latinoamericano.

Muchos alegan que no hay muchos empleos desafiantes y el aprendizaje en la universidad es cada vez más básico y la inversión de las empresas en acentuar la educación del talento humano es cada vez más pobre.

Muchas veces, el joven termina pagando por los cursos y seminarios que le darían conocimientos que al final del dia harán más prósperas a las empresas para las que trabajan como sus empleados. En la mayoría de los casos ese sacrificio no se ve reflejado en incrementos salariales o promociones.

Las empresas familiares sin ninguna o poca base gerencial abundan en Latinoamérica.

Cada vez sienten que la empresa está más desconectada de las ambiciones del profesional empleado. Los jefes parecen ganas cada vez más y los empleados ven esfumar no sólo sus mejoras salariales sino sus avances en sus carreras y sus promociones dentro de las empresas.

La separación ideológica de empresas emergentes establecidas en países del bloque de la izquierda, como Venezuela, Argentina, Ecuador, Honduras, Nicaragua y Bolivia, cada vez están menos orientadas a la generación de riqueza y el crecimiento empresarial sacrificando los atributos de la libre empresa por la imposición ideológica, que apoya el movimiento cooperativista y las empresas sociales con fondos del gobierno.

EXPERIENCIAS QUE “CRISPAN LOS PELOS”

En el último año Juliana ya ha tenido dos trabajos diferentes. De ambos se fue porque le pagaban muy poco y se sentía desmotivada. Y aunque el que tiene ahora es mejor que los dos anteriores, no ve la hora de que su contrato termine, para irse a buscar algo que “me motive del todo y donde me paguen bien”.

Al contrario de ella, Tomás tiene la suerte de trabajar en lo que le gusta y no se queja de su sueldo. Aun así, la semana pasada pasó su carta de renuncia para irse a estudiar a Alemania. “Yo siento que el mundo está abierto para mí y no puedo quedarme quieto”.

Lucía, la estudiante estrella de su promoción en una de las universidades más importantes del país y con un cargo que cualquiera de sus colegas envidiaría, lo dejó todo para irse a meditar a India. A los 24 años estaba muy estresada y necesitaba un año sabático.

Lo que estos personajes tienen en común es que pertenecen a la generación ‘Y’. Así se les conoce a los nacidos entre 1980 y 1999, población que desde 2003 está haciendo su incursión en la vida laboral.

Este proceso no ha sido fácil. En las empresas los ven como poco leales, pues saltan de un trabajo a otro por un pequeño aumento salarial o por vivir cualquier aventura exótica. Ante esta situación, muchas compañías están preocupadas por la inestabilidad laboral que observan en la base de la pirámide de la estructura de sus compañías.

Hace cinco años una multinacional contrató a Juan Carlos Mejía, un consultor en capacitación, para que investigara el porqué de ese fenómeno. Luego de indagar en empresas, universidades y colegios, Mejía encontró que el problema de la generación ‘Y’ es más universal de lo que pensaba y que detrás de su supuesta inestabilidad laboral lo que hay es un choque generacional.

Ellos dejan las empresas porque éstas no los entienden e insisten en moldearlos a su imagen y semejanza, a lo que ellos se resisten.

Uno de los aspectos más llamativos de la generación ‘Y’ es que es la mejor preparada de la historia. A los 23 años, estos jóvenes ya tienen dos carreras, hablan dos o más idiomas, cuentan con alguna especialización o maestría y poseen gran habilidad tecnológica que les permite hacer múltiples funciones de manera simultánea.

“Tienen el cerebro en ambiente Windows, es decir, con varias ventanas abiertas”, señala Mejía. Tienen la autoestima bien cimentada y son exigentes, lo que, sumado a que han vivido en un mundo más globalizado, les da la sensación de que todo es posible.

“Somos una generación abrumada por tantas posibilidades”, dice Natalia Alfonso. “Como sé que puedo hacer lo que quiera, vivo con la sensación de que no me muevo lo suficiente”, agrega.

Los ‘Y’ tienen gran habilidad para adaptarse a los cambios porque se criaron en un ambiente donde esta es la norma: cada seis meses hay una nueva versión de un programa para el computador, un nuevo iPod, un video juego o un teléfono mejor que el anterior. Para ellos es importante el equilibrio entre trabajo y familia y quieren que sus tareas no sean rutinarias, sino significativas.

A veces, dice la sicóloga Stephanie Dinnel, de Drake International, dejan su cargo no tanto porque tengan una razón muy contundente para irse, sino porque no tienen un motivo muy contundente para quedarse. No sobra decir que son muy ambiciosos. Quieren ser millonarios e independientes antes de los 40 años.

Pero los ‘Y’ muy pronto se estrellan con la realidad de una estructura rígida de las compañías actuales, que exige mucha paciencia para llegar a esos cargos interesantes. Y como ellos tienen muy poca tolerancia a la frustración, cuando no han logrado ser vicepresidentes en un año, se desmotivan y se van. “Lo anterior los ha llevado a no tener sueños, sino pesadillas -dice Mejía-. Tienen clara la meta, pero no saben cómo llegar a ella”.

Según el informe de PrincetonOne, consultores en contratación, por primera vez en la historia una fuerza laboral llega con habilidades superiores a las de sus jefes y colegas, sobre todo en lo tecnológico.

Pese a esto, Mejía encontró que a la generación ‘Y’ en las empresas le ponen trabas para surgir y la apartan de los trabajos retadores. La hipótesis de Mejía es que los empleados más viejos los ven como una amenaza por sus habilidades. Otros sienten recelo hacia ellos porque exigen demasiado, y quienes tuvieron que ganarse con humildad y paciencia el puesto que hoy ocupan, consideran esa actitud intolerable.

“Las empresas no han sabido entender esas características que los distinguen y aprovecharlas para su beneficio”, dice Mejía. Por eso el primer paso para el cambio deben darlo estas compañías. Una solución concreta es modificar la estructura piramidal de la organización y el concepto de jefes inalcanzables que trabajan a puerta cerrada y de cuando en cuando gritan: “González, venga a mi oficina”.

Es importante quitarles literalmente las bisagras a los puestos de trabajo, abolir el término doctor y hacer gestión en los corredores, para que la comunicación fluya.

Los jefes deben comportarse más como guías y ayudarles a los jóvenes a rotar por la organización para que adquieran conocimiento y experiencia y no se aburran desempeñando una sola función. Los expertos están seguros de que si se les despierta la pasión con trabajos retadores, ellos se quedarán. Y pagarles lo justo es crucial porque esta gente ya no come con el letrero. “Eso funcionaba con otras generaciones que se dejaban pagar con el orgullo que implicaba trabajar para tal o cual empresa”, dice Mejía.

Muchos se preguntarán por qué una empresa debe hacer todos estos sacrificios por un muchachito de 23 años. Los expertos señalan que el esfuerzo vale la pena porque necesitan sangre joven que jalone la renovación de sus productos y agilice los procesos de trabajo. “No son un mal necesario, sino un bien indispensable”.

Además, la rotación excesiva genera un costo muy alto porque hay que hacer nuevas contrataciones y volver a entrenar nuevos empleados. Si la rotación en la base de la pirámide de la empresa es del 30 por ciento, al cabo de tres años el 100 por ciento de estos trabajadores se habrá ido. “Y con ellos se va el conocimiento de los clientes, el entrenamiento, el ‘know how‘. A ese ritmo, la empresa no va construyendo historia y siempre estará empezando de nuevo”, dice Mejía.

Por eso su conclusión es que hay que aceptarlos como son porque “todos van a chatear, a navegar por Internet y a ponerse los audífonos para trabajar. Hay que aceptar el cambio porque todos son iguales”.

TALENTO Y COMPENSACION

Tomado de AmericaEconomía

Por Delloitte

Actualmente, las compañías enfrentan retos sin precedentes relacionados con el personal. Por ello, gestionar el talento se ha convertido en una de las responsabilidades de mayor reto para los directivos. Por otro lado, podemos ver que las organizaciones que actualmente logran destacar reflejan una ventaja competitiva que radica en la capacidad que manejan para atraer, motivar, desarrollar y retener el talento.

En este sentido, identificamos que las estrategias de compensación constituyen un factor clave en el entorno organizacional, ya que es un aspecto primordial cuando se busca marcar una diferencia competitiva en el mercado.

Ahora más que nunca las remuneraciones, beneficios e incentivos son elementos centrales en el comportamiento de los empleados, así como en su retención. Los programas de compensación y beneficios tienen un impacto importante en la disposición que los colaboradores pueden mostrar hacia el trabajo porque perciben esto como un reconocimiento directo por el aporte que realizan dentro de la organización.

Esta tendencia ha permitido que  la idea de las compensaciones como una inversión tome fuerza. No obstante, para muchas compañías representan un costo que pocas veces se logra vincular con los resultados del negocio.

¿Podríamos imaginar lo que sucedería si todas las empresas pudieran ofrecer el mejor programa de compensaciones? Seguramente lograrían comprometer y motivar a todos sus empleados. Pero en la realidad no todas las empresas disponen de recursos para satisfacer todas las expectativas de compensación o recompensa de los empleados.

Ante esto, es inevitable referirnos a la batalla silenciosa que se da al interior de las empresas entre el gerente de recursos humanos y el gerente financiero cuando de control de costos se trata. Entonces, ¿cómo encontrar la combinación adecuada? ¿Es posible administrar un programa de incentivos como un negocio?

Un enfoque útil que el ejecutivo de recursos humanos debe considerar es analizar el problema como si fuera el gerente financiero. Es importante que analice y presente la información de acuerdo a un enfoque monetario. Por otro lado, no pueden perder de vista que los planes de compensación deben tener un sentido estratégico. Es decir, deben ayudar a orientar el comportamiento del personal para obtener resultados deseados y estar acompañados de procesos claros de alineamiento y evaluación  para fortalecer los objetivos de la organización y facilitar el desarrollo del personal.

Otro aspecto a considerar para una efectiva gestión de compensaciones e incrementar el retorno de la inversión es identificar y enfocarse en la fuerza laboral crítica de la organización y asumir el reto de alinear los objetivos organizacionales e individuales. Lo complejo de la tarea reside principalmente en el análisis de las variables relacionadas al negocio e identificar diferencias en las necesidades para compensar y retener al personal clave.

Respecto a este tema, Deloitte realiza cada semestre una medición de estas variables, con el fin de conocer cuáles son las estrategias más usadas en el mercado peruano, las tendencias salariales y los beneficios que ofrecen las organizaciones alineadas a las mejores prácticas. Los resultados han identificado que en el mercado peruano existen una serie de beneficios que los trabajadores valoran y que son diferentes del salario y sus componentes. En estos casos, lo que se recomienda es incluirlos como parte de la compensación global. Para otras posiciones gerenciales suele incluirse capacitaciones en el extranjero, programa de becas y financiamientos para viviendas y autos.

Otro dato interesante identificado en la última Encuesta Salarial de Deloitte, es que existe una tendencia general en las organizaciones a aplicar diferentes políticas de posicionamiento de las remuneraciones según las responsabilidades del puesto.  En este sentido, podemos resaltar que en la práctica la mayoría de las empresas paga percentil 70 o más al nivel ejecutivo, teniendo como referencia el mercado comparativo de cada empresa.

Cabe resaltar que existen otras compensaciones que pueden ser opciones valiosas y efectivas por tener un enorme impacto en el compromiso y la productividad, como flexibilidad de trabajo, desarrollo profesional y ambiente laboral.

Finalmente, si bien no es tan fácil medir el valor que los empleados dan a las compensaciones, es importante tener en cuenta el grado en que las compensaciones influyen en el compromiso de los empleados, lo que impacta en la productividad y el desempeño. Es clave comprender que para que un programa de compensaciones genere más valor debe ser diseñado a la medida, de acuerdo a  la estrategia propia de negocio y de las necesidades de la fuerza laboral de cada organización.

Las compensaciones deben tener un sentido estratégico.

Información compilada de diversas fuentes

Técnicas para negociar un mejor salario

Muchas veces quien busca mejorar su salario afronta una conversación con su futuro jefe sin estar preparado.

Pero antes de aceptar el desafío de solicitar una entrevista laboral, es mejor que revisemos las facultades y potenciales errores que debes prevenir para obtener una mejora de salario en tu nuevo empleo.

Hemos factorizado diez elementos que de seguro te serán de utilidad en tu tarea.

1. Emplea tiempo investigando.

En primer lugar debes entender el rango disponible de salario para el puesto al cual te estás postulando. Muchos profesionales desempleados reciben una oferta sin tener una idea si el sueldo es el apropiado. Es importante indagar un rango de pago realista de acuerdo a la industria a través de páginas web o mediante la consulta en el ministerio de Trabajo. Esa información técnica debe ser incorporada a tu propia opinión respecto a tus facultades y necesidades que agreguen potencialidad a tu postulación.

2. Redacta tu propio plan de acción.

Plantéate un plan de discusión apropiado durante la entrevista. Los expertos recomiendan que tengas al menos tres figuras en mente. La primera figura pudiera ser la que menos emplearías durante tu conversación por ser apenas la que ayudaría a cubrir tus necesidades mínimas. La segunda opción debería ser la que puedas agregar tu experiencia, salario apegado a las normativas de la industria para el puesto, y el estado donde vivas. Tu tercera cifra deberá ser el número ideal, el cual sería la contratación plena. Recomendamos te deshagas de la primera cifra y juega inteligentemente con tus aspiraciones basadas en las cifras 2 y 3.
 

3. Muérdete la lengua.

Impide ser el primero en discutir el asunto salarial. La mayoría de los consultores de empleos mencionan el hecho de que debe ser el contratante quien aborde el tema del salario primero. Muchas veces si el empleador no menciona el salario disponible para la oferta, podría ser que no sienta que tú eres el candidato buscado para ese puesto en particular. Básicamente concentra tus energías en demostrar tus cualificaciones como el candidato que el empleador busca conseguir en ti durante la entrevista.

4. No hagas preguntas.

Impide que la conclusión de la entrevista se soporte en tus aspiraciones salariales únicamente. La mayoría de los entrevistadores concluiría preguntando si tienes alguna duda que desees cuestionar. La peor respuesta es preguntar cuál es el rango de salario ofrecido para ese puesto. Esto desdice mucho de lo que puedes contribuir respecto de ti y tus cualidades para ser seleccionado para esa posición. Regularmente, el entrevistador te llamaría para una segunda reunión dependiendo del tipo de respuesta en este primer encuentro.

5. Revisa los hechos cuidadosamente.

Intenta posponer cualquier discusión relativa al salario hasta que hayas ponderado todos los elementos del cargo. Si el entrevistador pregunta cuál podría ser tu nivel de salario esperado, no proveas un rango salarial inmediatamente. La respuesta más recomendable debería estar orientada a hacerle saber a tu entrevistador que necesitas compilar más información que te permita entender la verdadera responsabilidad de la posición antes de emitir tus valoraciones. Realiza más preguntas referente a la posición y sus responsabilidades para que se te haga más claro el panorama. 

6. Manténte enfocado en el tema

No permitas que tu salario actual sea el determinante racional de tu futuro salario. No hay dos empleos iguales y tus ingresos no deberían tener relación alguna con tu salario inicial en la nueva posición. Deténte en el hecho de que tu búsqueda por un nuevo empleo debería reflejar un cambio que incluya la mejora de tus ingresos. Aguarda que tu entrevistador genere una conversación puntual sobre el salario; de otra manera, invítalo a que haga una oferta que recompense tus habilidades y experiencia dentro de un rango salarial.

7. Di la verdad.

Evita mentir sobre tu salario actual. En la mayoría de los casos, el mentir en referencia a tu salario actual puediera finalizar en un despido. Cuando aspiras a un puesto en una empresa nueva estás autorizando tácitamente a tu futuro empleador que revise las referencias provistas en cuanto a tu historial de empleo -el cual incluye nivel de salarios, tiempo en la empresa y responsabilidades en el cargo; tus referencias académicas y muy posiblemente la razón por la cual estás explorando nuevas oportunidades.

8. Hazlo sudar.

Pondera alguna otra oferta de empleo que tengas sobre la mesa. Si existiera otra pferta válida de un competidor, tú podrías usar ese factor para obtener una segunda entrevista más definitoria. Coméntale a tu entrevistador que estás entusiasmado en trabajar para él, pero que has recibido una oferta de la empresa ABC, C.A., por lo cual debes asegurarte que tomarías la decisón apropiada y que mejor refleje tus aspiraciones reales.  

9. Manten la calma.

Muchas veces el error más grave constituye el temor a ser rechazado y tomar la primera oferta. Esto va fundamentalmente para quienes están muy jóvenes o incluso para quienes ya sientes que no tienen mucho que buscar en el mercado laboral al pasar los 40, edad inexplicablemente crítica en América Latina para aspirar por una posición de peso. La mayoría de las empresas tienen pautado un presupuesto determinado para X posición basado en un rango aproximado de salarios que estaría dispuesta a desembolsar para obtener los servicios de un nuevo trabajador. Ese rango salarial es mucha veces flexible. A menos que la cantidad que aspiras va esencialmente más allá de lo que razonablemente la empresa pudiera pagarte, considera darle al potencial empleador la oportunidad de excavar por mejores condiciones salariales por ti. Este es un punto de crucial relevancia donde tú tienes la ventaja. La empresa te quiere con ellos pero aún no te tienen, por lo que debes manejar tus posibilidades y éste es un chance oportuno de hacer valer esa ventaja.

10. Deja siempre la puerta abierta.

Qué tal si tú quieres realmente esa posición pero tu entrevistador te hace una propuesta que no cumple en absoluto con tu nivel de expectativas? No la rechaces de plano. Por el contrario, intenta ganar algunos días para pensar y ponderar los atributos de esa oferta. Déjales conocer tu interés en la posición, pero estás curioso en conocer si ellos pudieran hacer algo para endulzar el salario.  Intenta llamar en un par de días para conocer si la propuesta inicial de salario ha sido mejorada antes que puedas definirles una respuesta final.

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